Vorige week sprak ik een relatie werkzaam in technisch B2B die nogal teleurgesteld was over de resultaten van zijn inzet van social media. Hij had heel veel tijd gestopt in het posten van berichten en behoorlijk veel geld gespendeerd aan Facebookadvertenties. Zonder resultaat.
Toen ik hem vroeg wat voor soort berichten hij had gepubliceerd, vertelde hij dat hij diverse berichten en advertenties had gemaakt om meteen zijn product te verkopen. Directe verkoop.
Helaas zo werkt het niet op social media. Het is geen direct verkoopkanaal.
Ik vertelde hem dat je social media wel op een andere manier kunt inzetten voor je verkoopactiviteiten: social selling.
Social selling is een proces van onderzoeken, contacten leggen en het gesprek aan gaan met je potentiële en huidige klanten via de social-mediakanalen zoals LinkedIn, Facebook of Twitter.
Deze social-mediastrategie helpt je met de verkoop zodat je uiteindelijk meer klanten gaat aantrekken en omzet gaat maken via social media. Stap voor stap win je het vertrouwen van de klant en verleid je ze op een warme manier om zaken met je te doen.
De volgende strategische stappen zijn nodig om meer klanten aan te trekken via social media.
Onderzoek je huidige online situatie
Als je als bedrijf aan de slag gaat met je social media, onderzoek je eerst wat er over je bedrijf of dienst online gezegd wordt, waar en door wie. Wat zijn de trends en ontwikkelingen? Is er een online mening over jouw bedrijf gevormd? Wat doen je concurrenten? Wat voor content deel je op dit moment?
Wat wil je met social media bereiken?
Daarna stel je je doel vast. Dit is gebaseerd op je organisatiedoelstellingen en in welke fase jouw bedrijf zich op dit moment online bevindt. Meer klanten aantrekken via social media (leads genereren) is één doel maar je kunt social media ook voor andere doelen inzetten, zoals:
-
- Je persoonlijke, professionele merk versterken (personal branding)
- Het vergroten van je netwerk en vinden van de juiste contactpersonen
- Zichtbaarheid vergroten en als expert profileren
- Het werven van personeel
Op wie ga je je richten en welke social-mediakanalen ga je inzetten?
Welke doelgroepen wil je bereiken om de doelen te behalen? Wie is je ideale klant? Kijk waar jouw potentiële klanten en huidige klanten zich online bevinden? En zet deze social-mediakanalen in.
Het is onmogelijk om alle kanalen in te zetten en op alle social-mediakanalen aanwezig te zijn. Dan doe je alles een beetje. Het is beter je te focussen op twee of drie kanalen en je daarop te richten. Mochten deze kanalen nu niet het gewenste resultaat opleveren, kijk dan of je een ander social-mediakanaal in kunt zetten.
Bouw aan je Know-Like-Trust factor
Het is belangrijk om in beeld te komen bij jouw potentiële klanten. En in beeld te blijven bij je huidige klanten. Dit doe je door interessante en waardevolle content te delen zodat ze je leren kennen, het vertrouwen opbouwt en ze uiteindelijk bij je gaan kopen. Ofwel bouw aan de Know-Like-Trust factor.
Know
Mensen gaan jou leren kennen en maken kennis met met jouw producten en diensten. Online zichtbaarheid is een must. Uiteindelijk moeten mensen meteen aan jouw product of dienst denken als er zich een probleem voordoet dat jij kunt oplossen.
Like
Nadat mensen kennis met je jou en je product of dienst hebben gemaakt, komt de volgende stap: het leuk vinden. Laat zien wat je in huis hebt. Laat de klanten proeven aan je dienstverlening. Wat maakt jouw aanpak uniek? Wat maakt je product of dienst anders dan de rest? Hoe onderscheid jij je van de concurrenten?
Je gaat waarde geven zodat klanten van je gaan houden. Bijvoorbeeld interessante informatie delen via een Webinar, een White paper of een instructievideo.
Trust
Uiteindelijk gaat het over het opbouwen van vertrouwen zodat mensen jouw producten en diensten gaan kopen. Vertrouwen krijg je onder andere door aanbevelingen: ‘social proof’. Mensen gaan jouw product of dienst promoten. Ze worden je fans/ambassadeurs omdat ze tevreden zijn over je product of dienst. Denk aan een testimonial, video van tevreden klant of een aanbeveling op LinkedIn.
Meten en monitoren van je de inspanningen
Het is ook belangrijk dat je tussentijds gaat meten en analyseren. Zodat je bij kunt gaan sturen en eventueel andere social-mediakanalen gaat inzetten. En je gaat monitoren wat er over jou en je bedrijf wordt gezegd en door wie en welke onderwerpen er spelen bij jouw klanten en potentiële klanten.
Wat levert deze strategische inzet van social media je uiteindelijk op?
- Je claimt je autoriteit
- Je vergroot je online zichtbaarheid en netwerk
- Je verkoopgesprekken worden eenvoudiger
- Je trekt meer klanten aan via social media
- Uiteindelijk gaat je omzet omhoog.